英特尔中国调整渠道模式意在消除“血酬定律”？

　　王如晨

　　英特尔中国区的渠道伙伴们近来有些惴惴不安。因为，英特尔正在调整其渠道生意模式，可能严重冲击到它们的利益。

　　“它最近开始建议我们经销商陆续提交申请，退出IIP(Intel inside program)合作行列，实际上是硬性规定。”一家IPP(Intel Premier Provider，全球认证卓越代理商)的负责人雷云(化名)对《第一财经日报》表示。此前，IIP合作即为渠道在销售相关产品后，获得英特尔可观的返点支持。

　　而有消息人士则告诉记者，除了劝退IIP合作，英特尔也正在尝试对其总代“动刀”，而直接的缘由，可能与其传统渠道中隐含的危机有关。

　　劝退IIP合作

　　雷云表示，关于劝退的理由，英特尔方面并没给予充分的解释。“看上去就是硬性规定了，有点搞笑的是，竟然有人建议我们以倒闭的名义退出。”

　　全球IT产业情报供应商“[屏蔽]网站”创办人、渠道领域资深人士李易则透露了另一条消息：英特尔不但劝退IIP合作，中国区总代们也正在遭受英特尔的调整。其中，身为亚洲第一电子渠道的台湾大联大集团旗下世平伟业已被英特尔停货3个月(盒装处理器)，具体原因不详。

　　目前，世平伟业、英迈国际、神州数码、联强国际是英特尔在中国处理器市场最重要的分销伙伴。

　　台湾大联大集团发言人袁兴文没有正面回答《第一财经日报》提问。他表示与世平伟业那边沟通，但截至发稿时记者未获答复。

　　英特尔(中国)一位渠道负责人士没有对此做出评价。她对记者表示，公司年初确实公布过新的渠道策略，但是，不便于透露任何细节。

　　英特尔(中国)零售渠道体系一般有两级。即联强国际、英迈国际、神州数码、世平伟业等总代，以及它们旗下众多IPP伙伴。在IPP之下，也有一些零售商，但它们规模实力较小，一般不与英特尔公司直接发生关系。而英特尔OEM渠道一般分为三类。即OEM(国际性OEM厂商)、LOEM(国家级OEM厂商)和COEM(区域性OEM品牌)。这部分包括联想、戴尔等。调整背后：消除“血酬定律”？

　　分析人士认为，英特尔此举可能想消除以往渠道模式中的风险。因为它很清楚延续多年的游戏规则，已经成了渠道社会的“血酬定律”。在它成为现实危机之前，需要彻底消除。

　　而单就劝退IIP合作而言，英特尔的动作可能跟去年一起返点诉讼透露的危机有关。它足以让英特尔明白，如果延续以往的生意模式，对它将意味着什么。

　　2007年2月，广州两家IPP腾龙、汇林曾将英特尔(中国)告上法庭。理由是，后者拒不兑现渠道市场基金返款，即通常所说的“返点”。其中，腾龙所涉款项约为40万美元，而汇林则为29万美元。

　　腾龙总经理张春如对《第一财经日报》解释说，“返点”是英特尔典型的渠道生意模式。即IPP负责产品销售及品牌推广，相应获得英特尔的广告与推广费用支持。

　　由于费用可观，众多IPP将其视为重要营收来源。为最终获得，它们不惜本钱，经常采取高买低卖手段。假如英特尔CPU官价1000元，IPP从总代那里拿货后，以990元亏本卖掉，然后通过IIP广告报销，从英特尔手里拿到30元返点，IPP可以赚取其中的差价，但前提是英特尔能兑现承诺。所以，对IPP渠道成员来说，这种营销模式存在着巨大风险。由此出现了腾龙和汇林与英特尔关于返点的法律纠纷。

　　汇林总经理吴夏成说，与一般规律相反，英特尔这种生意模式是一种典型的“价格倒挂”，即官方价格高，渠道价格低。这也意味着，从形式上看，经销商算是先将自己的钱存入英特尔账户，而后者几乎成了一家“类金融”生存者。

　　而雷云则透露了一个更让人惊讶的信息：在处理器价格“倒挂”基础上，英特尔为推广自己不知名的主板品牌，一直鼓励渠道卖主板，然后以处理器名义报销。

　　“2002年之前，英特尔主板几乎没份额，到2005年，明显有了一些，这跟IPP操作有莫大关系。”他表示，“其实大家都在做主板，哪里做什么CPU了。”

　　雷云认为，借助这种“血酬定律”，英特尔可以很容易拉拢渠道，操纵市场，打击AMD，因为后者根本无力拿出资金支持。他透露，多年来，英特尔为大量铺货，一直默许、纵容这一做法。他强调，这种生意模式，已留下很多痕迹，未来可能成为AMD控告的证据。而英特尔劝退IIP合作，重选新的模式，可以不留痕迹地摆脱“血酬定律”的束缚。

　　雷云同时透露，英特尔目前不再直接将返点给予渠道，而是交由指定的区域广告客户与媒体，由它们与渠道沟通，如此，经销商以往随意选择低价、低效推广的措施，有望被阻止。

　　但是，去年一案，腾龙、汇林却因控告主体不明，以败诉收场。

　　张春如强调，英特尔(中国)背后是由英特尔亚太投资，返点来自美国(以美元结算)，而具体渠道操作则由英特尔(中国)经手，中间关系较为复杂。不过，她强调，公司不会放弃，5月份有望再次提起诉讼，“要让英特尔知道以大欺小的结果”。

　　调整“阳谋”：强化区域及OEM营销

　　不过，李易认为，也应该从英特尔内部的变动来观察其渠道调整动作，或许与英特尔(中国)渠道高管调整有间接关联。

　　“英特尔(中国)有限公司渠道业务总经理佘晖或许即将被沈荣取代。”李易透露。

　　李易认为，换人往往伴随新的市场策略调整。沈荣长期负责OEM业务的经历，直接给人一种想象：即在英特尔重新获得对AMD的OEM渠道竞争优势下，它可能会将更多资源倾斜到OEM厂家。而以往的零售渠道体系，或许要做出部分牺牲。

　　英特尔上述官方人士也没有给予解释。但年初以来，该公司确实一直在推广一种新的渠道战略。

　　今年初，在公司渠道早春团拜会上，英特尔(中国)高管曾明确表示，以本土化、区域化的渠道策略发展中国市场，将是2008年中国渠道战略的重要部分。这一策略已被成为全新的“英特尔渠道合作伙伴计划”。

　　而4月以来，在大陆盒装台式机处理器全线“换装”(中文简体包装)之后，英特尔更是强化了所谓本土战略。

　　而本报获悉，事实上，早在2007年初，伴随着英特尔(中国)开始成为全球[屏蔽]的大区，它已经开始准备对以往渠道模式大作调整了，只是进展不快。