1`赚钱的故事：生活中的市场和营销
　　
　　
　　在这个大城市里面，生存的第一要务就是赚钱。赚钱之后你能买到牛奶和面包，还能到沃尔玛买几件衣服把自己包裹起来。赚到更多的钱，还能租一个好的房子，买台电脑，上网和人聊天呢，呵呵。
　　大人物想办法赚大钱，赚美国股民的钱，赚全世界的钱。我们小老百姓，就想办法赚生活费，赚娶媳妇生孩子的钱，赚发展的机会。
　　
　　经济学书上说了呢：人人为自己赚钱，客观上社会就繁荣了，国家就富强了，……简单的说就是你能赚钱了，你就是对社会有用的人了，对社会也就有贡献了。
　　我很喜欢观察这个城市里面人们赚钱的方式。这两天北京淅淅沥沥的小雨阻止了我出gate溜达，那就抽空把我看到的东西写点下来吧。
　　
　　有文化，真可怕，这是我整理这个系列文章的感叹，简单的街头智慧，非被我总结出一个ABC来。
　　我在我的blog上写了点这方面文章，今天有点空整理了一下，发现居然有十几篇之多呢。虚荣心上来了，决定把他们发表到公共论坛，供大家一笑，也欢迎大家发掘更多的道理和批评指正。
　　顺便给我的blog打一个广告：itbook.tianya.cn。
　　 

　 
　　2小区gate口的早餐点
　　
　　恩，第一个故事当然要从最简单的赚钱模式讲起。最简单的，莫个我们小区gate口的早餐面点了。
　　我们小区大概1200户，从装修开始，我就注意到gate口有一对老[屏蔽]在[屏蔽]蛋灌饼生意。我问过，装修工人一般都喜欢在他们的摊上把早饭吃了再进来。到现在大概3-4年的时间了。早上路过，会发现生意相当不错。经过这么多年的路过，还有十多天早上散步后的蹲点观察。以及体验他们的产品。基本上来说，对他们赚多少钱有了个大概的了解。
　　营业时间：夏天早上6：30到9：30，周末会延长到10点左右，因为很多人起来得比较晚。
　　营业额：同时可以烙饼3-5个，平均每个饼的出锅时间是20秒，也就是一个小时180个，每天要做大概540个。
　　我观察到的时间基本上是供不应求，好多人在等，不过毕竟是高峰期。就按450个计算吧。每个饼的价格是1.5元，而每个顾客还会卖点别的东西，比如，豆浆，烧饼……平均每个饼产生的营业额就按2元计算吧。也就是说，每天的营业额，在900元左右。
　　而一个鸡蛋灌饼的成本是多少呢？鸡蛋+面粉+几片蔬菜+油+辣酱+其他分摊成本，不会超过1元人民币。这个其他分摊成本包括房租水电气保护费之类的，当然，保护费可能没有的，我看我们小区的保安长期在他们那里赊账，瞎想象的。
　　再去掉一些固定投资，设备大修基金之类的。[屏蔽]两个每天大概要挣400元，平均每人200元，月收入在6000元左右。假设他们每天早上5点起床准备，到11点下班，每天才工作6个小时，恩，下午再花两个小时采购准备吧。
　　恩，也许多了一点，可能每天卖不到这么饼，毕竟我观察到的时候，都是高峰期。但我估计，每月每人收入3000元以上应该是有的。
　　不然，不会很快就出现一个竞争者了。有人在小区gate口，搭建了一个小卖部，专gate经营早餐。品种比老[屏蔽]丰富多了。可以说，啥都有。其中也包含鸡蛋灌饼，他们也买了设备，给人做饼吃。不过，口味实在比较一般。作为一个南方人，我不爱吃面食。但我也偶尔会在小卖部购买酸奶之后，跑到老[屏蔽]的摊位上，排队等候热烙的鸡蛋灌饼，换换口味。
　　可见核心技术，干哪一行都需要的。
　　面对竞争，[屏蔽]两个也想了些办法。比如，稍微扩大了一下品种，前面提到过，旁边还提供自助的豆浆烧饼之类，顾客自己拿，自己给钱找零钱。另外，把设备改造成移动设备，呵呵，就是改成三轮车上的摊点。
　　有一天我跑步发现：原来他们9：00以后，就移动到旁边的车站继续营业。要知道这个车站，刚好是三路车的终点，几个小区的必然经过之路。有眼光。呵呵，也许对他们来说，这是自然而然的事情。不需要分析。
　　
　　对于发展来说，他们来北京也应该有一些年头了，应该手里有点钱。恩，不知道他们为啥来北京，因为孩子读书？还是家乡没有机会？还是干其他失败了？他们很忙，没空搭理我的聊天问话，所以也不得而知。他们可以想办法盘下小区旁边的一个小gate面，改善一下工作条件，早上卖早餐，下班高峰期还可以开发一些人们可以带回去的熟食。
　　总结一下，老[屏蔽]小摊的生意模式被我称之为个体赚钱模式。这些生意固有的特点，生意人有一技之长，投入小，利润还可以。我们小区周围，布满了这样的生意模式：卖水果的小贩，卖蔬菜的小gate面，……甚至小区里面的SOHO，也是这样的模式，只不过从网上接活，自己在家里完成，好像要体面一些，其实都是一样用体力和智慧赚钱。马克思说：大家都是劳动者。
　　甚至还有小区gate口的[屏蔽]司机，旁边的理发店，也都属于这种模式，不过，他们的前期投入比较大，后面我们再详细的讲。
　　可能唯一不需要投入太高和一技之长的就是发廊女模式了。但人家拥有这项资源，你男的就不能做到。男的要吃软饭，身体要好，口才也得训练。不读个MBA，职业训练不算结束。
　　还有还有，现在Internet如此发达，我们在网上开个个体店面也更加容易，除了向客人表达信息的方式不一样，生意的模式，还是差不多的。
　　


  3 插在gate缝的广告
　　
　　我家刚刚收房，还没装修的时候，gate口就开始有各种广告出现。一开gate，地下掉一批下来。都插在gate缝里呢。
　　装修完毕的时候，装修公司告诉我：好了，你验收吧。验收合格，你找个人给你开荒，然后家具一搬，就可以入住了。
　　啥叫开荒啊？
　　就是把你们家的各种垃圾清理出去，然后好好的做做清洁，把玻璃都给你插干净。
　　你们不做啊？
　　哦，这不在我们的业务范围。这没啥技术含量，我们都养的是专业技术人员，不干这个。每天都有大妈送广告到你们家，我们都烦死了，你随便找一张名片，打一个电话，他们就来给你开荒，干完了，你给钱就行，也不贵，150-200元。
　　我跑到邻居家去看别人开荒。
　　恩，做的挺干净的：好了，小朋友，过两天到我们家来给开荒吧。
　　“行，你给我们老板电话吧，他给我们安排。”开荒的小孩递给我一张名片。就是掉地上一堆的那种。
　　过两天，一男一女两个小孩带上各种清洁工具上我家来开荒了。从早上干到晚上。
　　我陪他们瞎聊：初中没有毕业吧，为啥不读书呢？没满16吧，你们是童工吧，那天我心情不好了，告你们老板去。
　　小男孩比较健谈：呵呵，是初中没有毕业，读书没意思。我们满16了，她才是基本没读书呢。
　　然后我问，这么辛苦，你们老板给你们多少钱啊。
　　男孩的回答让我吃惊：我30，她20。
　　然后问了一下他们吃住和老板的情况。心想：老板赚的毛利可够高的，基本上一对工人一天给他们赚100元。毕竟这个生意没有啥技术含量，我也没有在意。不够随后的一句话把握惊呆了。
　　“你们老板雇了多少人啊？”
　　“最多的时候三百多吧，地下室都住满了。”
　　“啊……”
　　也就是说，一天老板[屏蔽]两个每天有大概万元入账。每个月利润收入大概30万。
　　当然我就呆了。
　　老板娘，每天带一帮妇女到各个新建小区疯狂的发广告，晚上回家做大锅饭。而老板就守在电话机旁边，安排工人去干活。
　　业务不多的时候，男的负责送水，女的负责小时工这些新开发家政业务。如果业务还不景气，也很简单，放一些工人回家去就好了。
　　而对这些小工来说，包吃包住，每月600-900元的收入，也比他们在家乡干农活好。只不过，这个工作确实没有啥技术含量，前途并不看好，不是长久之计。北京也不可能永远有这么多的新建小区啊。
　　
　　后来我把这种赚钱模式总结为家政服务模式。像送水，小时工，月[屏蔽]，……统统都归为这一类。这类模式统一的特点是，有一个呼叫中心：电话机，这是业务的关键。广告，客户集聚的地方，大量的疯狂的广告。
　　员工的标准化技能培训，员工数量的多寡决定赚钱的多少，当然，员工数量和业务量成正比。恩，写到这里，觉得这个模式和Dell模式有些相同之处啊。
　　实际上也不奇怪，现在优秀的家政服务公司，业务早就上网了。你到百度里面输入：“北京 保姆”尝试一下。只不过他们提供的是家政服务，Dell提供的是电脑产品和维护服务。
　　
　　那天我感叹：你们老板太会挣钱了。我每个月能挣到10万就知足了。
　　小孩说：大哥，你也开一个啥。
　　我说：大哥书读多了，脑袋坏了，没这个本事，发财还是靠你更有机会。
　　


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　　4草莽之外，还有枭雄
　　
　　
　　前面的故事，赚钱的模式都比较简单，而且，还有更多的运气成分。那个日进万金的老板，自己可能都不知道莫名其妙发起来的。当然，机遇很重要。我常感叹说，也许他开始是某个工地上不老实的工人，某一天没活的时候，突然想起来，要不我去帮人开荒吧，
　　1，活还挺多，我从家乡找几个人来帮忙吧。于是给家里电报：此地钱多人傻速来多多益善。就这样走上了致富的道路。写到这里想起我小学老师的玩笑话：不老实的孩子，要么将来进监狱，要么成大器。
　　
　　你可能会说，有没有层次高一些的赚钱之道？
　　呵呵，有的，有的。在这些服务性公司中，我常常发现，在表面的业务下，隐藏了不知道是不是应该叫商道的东西？
　　讲一个装修公司的故事吧。
　　购房后就开始跑装修的事情，看了好几个装修公司，模式差不多都一样，都是在建材或者家具城租一办公室，招揽生意。展示一下过去的设计，简单报个价。我到社区网上看了一下，说这种公司都是转包公司，心里不爽，迟迟没有决定。
　　后来我出差，交房的时间到了。我老婆把房收了之后，定了一家装修公司。原因是：这家公司在网上口碑很好，在线交流了一下，感觉很专业。在装修过程中，我还真发现这家装修公司与众不同。
　　第一，一般装修公司都把活外包给装修队，他们居然自己养一些核心的装修工人。
　　第二，流程控制和管理。这个公司把装修过程分为几个阶段，每个阶段结束，都有公司技术总监带队到各个工地巡查，检查质量。时间尽量安排在周末，同时请客户来确认签字。
　　第三，技术规范和手册。装修过程中有水电改造，木工，泥瓦，喷漆……等各种技术和规范。工人不管是公司的，还是外面的包工队，一律要求按公司的规定流程操作，检查也是有公司统一的标准。
　　……
　　够了够了，做到这一步已经相当不容易了，一般人那怕是想到都不错了。各个工种分工和融合，表面上看起来很简单，实际上大有学问所在。这个按下不表。
　　
　　对这家公司而言，核心技术是营销与设计，还有就是施工考核。当然，公司能快速发展，重要的是销售额在各个环节的分配，还有就是企业文化的凝聚。
　　这家公司的员工给了我非常强烈的专业人士的感觉。我出差回来去签报价单的时候，发现接待我的人业务之熟悉，让人佩服，Excel和AutoCAD用得之熟练，让我这个爱观察别人如何使用电脑的人惊讶不已。
　　
　　回到主题，我问过装修的项目经理。他说他们大老板也就是一装修工人出生，赚了钱后开设计公司，请专业人员，逐步才有今天的成果。
　　这让我有大浪淘沙，枭雄乃出的感觉。
　　在中国，过去的十年里面，多少装修工头都赚了钱了，有多少能想到扩大规模，公司化运作？
　　好，公司化之后，多少人能懂得设计业务流程，设计考核方法？……对于老板或者管理者来说，要突破自己太难了，首先，你得是一个优秀的业务骨干（优秀的装修工人），然后你的突破你得局限性，把自己转型成为公司化运作的老板。多少人做业务优秀，做管理一塌糊涂。人，不是那么容易就突破自己的天花板的。
　　公司在一个地方做大后，多少人懂得模式复制，全国开分公司（这家公司全国有几处分公司，负责我的项目经理在后期就得到通知，开始交接工作，远赴江西）？
　　公司更大规模之后，多少人能知道靠对员工培训，制度激励等方法稳固队伍长期赚钱？
　　……
　　实践才是最好的老师，可能没有读过多少书的老板，在干活的过程中，逐步找到经营的诀窍。
　　湖南第一师范的毕业生，没有专gate学习过打仗，却能指挥百万雄师，打败以黄埔系为主的专业人士，可能也是这个道理。
　　
　　当然，这家公司也有缺点。
　　一个就是公司扩张太快，有些员工并不理解这些流程化制度化的东西意义所在，我就看到有人跑到工地上把字一签就直奔下一个工地的情况。要知道，质量和口碑是这家公司快速崛起的重要因数。
　　还有就是营销上投入太小。只是靠网络与口碑，针对我们这种客户力量太小。完全可以联合各个建材市场，搞专业的装修讲座，告诉潜在客户，为啥每个流程我们公司要这样做，好处是啥，传播自己的装修理念之类。
　　恩，也许，就我家这种二居室，四墙刷白的小业务，还体现不出他们公司的优势来。装修市场乱得很，以至于每个人装修一次过后就成了专家。若能找到一些特殊营销手段说服客户，把客户现在自己跑的很多事情包下来，搞一个交钥匙工程，只让客户检查和决定一些关键点。
　　这个市场真的是大有可为。
　　
　　其实，举这个案例，主要是想说明流程细化管理和控制处处存在。而且，在细微处可以做得非常优秀。
　　其次，优秀的管理者，其实未必刚开始就是业务骨干，可惜，在我们的习惯思维中，一般你开始不是业务骨干，可能永远没有出头成为管理者的机会。而业务骨干成为管理者，习惯性冲锋在第一线，流程设计控制管理等工作，团队式前进很难做到。因为他们会习惯性沉侵在冲锋在一线的快乐之中。很多公司，愿意给业务骨干以MBA之类的培训，也算是为了补这个现象之不足吧。
　　当然，管理是科学，更是艺术，没有一种固定模式说老板一定应该这样或那样炼成。
　　




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　　5俱乐部模式
　　
　　
　　小区旁边有个游泳馆。喜欢游泳的我当然要去看看。游一次20，不过可以办一个季票，游一次就10块了。
　　我办了一个季票。不过，因为特别忙，就去了2次。季票过期了，我给游泳馆打电话：能不能换下个季度的票。
　　答曰：过期了，作废了。虽然心里有些不爽，但想到我购票的时候就相当于和游泳馆签订了合同。人家没有做错，也就没有再说啥了。
　　
　　一次和朋友下聊天说到健身这个话题。我给他讲了我办游泳票的故事。
　　朋友笑了：健身俱乐部都靠你这种人挣钱呢。
　　他说：健身俱乐部一般会以比较优惠的价格吸引你去办卡，但实际上他们经验丰富，测算过平均多少人到时间不会去健身的。如果大家都去了，他们的设备和人员教师之类的，实际上都是不够用的。
　　
　　恩，虽然损失了几百块钱，但是学到了一个俱乐部模式。也算比较值得的。
　　
　　好了，总结一下，俱乐部模式建立在经验和数据挖掘的基础上。
　　假设同时客户都来消费，设备不够。但他们测算过，假设最高峰客户只会同时来50%，好了，我就可以比同行价格便宜一点的价格来拉到更多客户，赚钱效率提高了。后来一个做酒店的老板给我讲起，他们也常常要挖掘到底多少客户订房后不会来的比率。以便于把客房利用率提到最高。
　　可能这个模式最早可以追溯到古代的钱庄。不可能所有的客户同时都来兑银子，那我钱庄就可以开出比我实际拥有的银子数量多一定比率的银票。呵呵，不知道这算不算通货膨胀的最初模型？
　　
　　





 
6　　赚钱的故事之：管理能力提升赚钱效率
　　
　　
　　前年我经历了两次体检。
　　
　　年初是我老婆单位体检，我作为家属也认真地参加了这次体检活动。
　　早上7：00到达这家体检中心，我看到还不断有大客车拉了很多人来体检，到gate口登记，取得表格后，抽血，吃早饭，量身高，称体重，……
　　我突然意识到这家体检中心流程管理是一流的，虽然来了很多客人，但是，但是，好像在走廊上闲逛无头苍蝇般等待的人并不多。然后我仔细观察，发现了关键点：
　　（1）器材设置：需要排队的往往是B超，胸透和抽血这三个环节，他们比例设置很恰当。
　　（2）体检室布局：大厅之外是咨询和测体重，大厅往里是抽血和早餐室，人抽血后，就在这里分流了。内部是一个循环，布置了各个体检室，外面写的很清楚。然后内科在二楼。
　　（3）很关键的一点是设置了导检员，只要你在外面有寻找检查室表情，立刻就有人过来，很热情的看你的体检项还有那些没有完成，然后根据情况，把你带到人少的科室检查。
　　那天我体检结束，还赶上了照常上班。出gate的时候，还看到一车车的人拉来体检。过了一周，我收到一个大文件袋封装好的体检结果，活了这么多年，第一次有人把我的体检表格封装起来给我，尊重我的隐私，还有些不适应。体检结果说清楚了之后，还给了我饮食建议。让你倍感体贴。
　　
　　年底的时候，我单位体检。就300人。早上8：00前我到了体检医院，中午12点才回到单位。抽血后早饭的简陋，让我无比怀念年初体检中心窗明几净的环境，热牛奶热豆浆……
　　然后就是到处排队，等人，最搞笑的是，胸透的时候，居然让我们到建筑物外面的一辆车上做。这家体检中心本来就可能是临时租下这个医院的两层建筑，随意规划的。
　　管理能力造成他们效率低下，并且对我来说，客户满意度极低，关键几项查完后，我都着急回去，不想检查了。
　　
　　作为公司福利和企业对员工关心的表现，定期给员工及其家属体检产生了很大的一块市场。假设北京每年有500万人要体检，每人200元，就有10亿这么大一个市场。
　　有一次我走在西四环上，一路看到数家体检中心的大招牌，面露微笑：这也是一个市场营销+内部管理的充分竞争的市场。市场营销和其他一样的：对HR和老总做工作，扫楼，抓重点客户，后期服务。这些行销流程和内部管理流程的优化，还有对客户的优质服务。其结果是我们能得到优秀的服务和健康指导。第一家体检机构准备了很多菜单，供不同的单位选择不同的体检项目组合，也体现了市场细分的特色。
　　体检市场化的结果是指导市民强身健体，对很多疾病还起到了预防作用。给医院分了流。其实G0vern.ment还应该拨款予以支持，出现垄断连锁后，还应该扶持竞争对手。呵呵，这是闲话了。
　　
　　刚好小姨来举家北京玩，晚饭时候问我，你在北京看得多，你觉得有些啥生意重庆可能会火。
　　小姨学医的，自己开诊所。我就说：体检中心啊，你回去问问，是不是需要到卫生局申请牌照之类的。买两台B超机和一台胸透仪，我学机电，这些核心技术我们国家都能掌握，价格应该很便宜了。聘用一些退休老医生+卫校毕业的年轻人。然后设计好内部管理流程和销售流程。让销售人员到处去游说HR和公司老总，投入不大，市场前景可观。
　　不过，小姨回去后大概问了一下，对我的建议热情不高。来了几次电话后就不提这事了。恩，可能是他们做的药店和保健品收益太好，不愿意做这个。我也不太清楚。
　　
　　总结一下，这个故事想说明的是：同一个赚钱模式，你的管理能力提升了，赚钱的效率就会提高。效率提高了，在市场中你的人均成本才会最低，同等情况下，你赚钱最多，市场消退的时候，你是最后一个活下来的。
　　


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　　 7买水杯的营销点滴
　　
　　今天逛超市的时候，突然想起自己办公室的水杯一直想换一个，看到有一排货架上全是各种水杯，于是过去挑选。
　　大概浏览了一下，水杯有好多种，不过这次我一定要换一个[屏蔽]的，所以基本固定在两排架子挑选就可以了。
　　有两种杯身刻有星座的水杯吸引了我，一种比较卡通一点，一种只是一个星座图案加日期，两种杯子的容量不管是喝水，冲咖啡，喝牛奶都没有问题。我决定选两个，另外一个给我老婆用。
　　可是，我选来选去，星座创意虽然很不错，可是杯子质量没有一个让我满意的，不是杯身有杂色痕迹，就是不够光整，我不是很挑剔的人，可是他们连我的及格线都不能达到。最后我只好选了一个质量过关，不过没有什么特色的[屏蔽]水杯。临走的时候，我看了一下，我购买的水杯还是所有[屏蔽]杯里面最贵的。
　　这之前，我的“秘书”给我购买了两个杯子。两个都非常有特色，一个有曲美的身材，可惜漏水；一个有美丽的外貌，可牛奶倒入，喝完后能闻到有点异味。可以说，均属于不可用产品，我打算把它们放在家里的作为装饰用。
　　
　　回顾一下，超市里这么多的水杯，来了一个消费者，这个市场里面，要产生一个交易。最后的胜利者会是谁？
　　首先，这个消费者考虑材料的因素，因此只有[屏蔽]杯子有机会了。其次，消费者觉得能满足喝水，冲咖啡，喝牛奶就可以。因此，那些盛水量在200-300毫升左右的杯子被作为考查对象。
　　一般这种情况下，那些产品质地合格，价格在消费者能接受范围的水杯就都有机会。但，且慢，水杯只是喝水这一个功能之外。还有一些附加因素，你可以观察一下，同样在办公环境下使用，同样满足上班时间饮水需要，公共汽车司机和办公室女性白领所使用的差别就很大。所以，曲美的身材，美丽的外表，……这些都是产品本身功能之外所蕴含的其他让消费者认同的附加值。
　　
　　所以，我们总结一下：一个产品，在基本质量满足消费者需求的情况下，通过以附加值形式契合消费者对产品的个性化认知。能获得更好的市场效果。
　　不过，这些都是建立在产品本身质量过关的基础上，以我们购买水杯的经历，看来我们不少厂商还没有做到第一需求。
　　

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　　8擦皮鞋碰到最佳营销
　　
　　
　　某年的春节，我站在海口的某个街头，无所事事。在这之前，我已经坐错了好几辆车，在海口的好几个街道逛了个来回。我累了。找个地方歇息一下吧。这个时候，我看到了擦皮鞋的摊位。在重庆的时候，常常早上上班路上去擦皮鞋，一边擦皮鞋一边拿张报纸看，一块钱，还节约了买报纸的五毛，实际上是擦皮鞋是五毛钱。擦皮鞋是重庆街头棒棒军之外的第二景色，可惜北京街头没有，于是我很少擦皮鞋。
　　
　　随便找了一处坐下：擦皮鞋。
　　老板娘很敏锐：你这皮鞋，很久没有擦了吧？
　　我撒谎：到海口后就没有擦过。
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　　老板娘：嗯……真是双好皮鞋，不是海口买的吧，我很少能擦到这样好的皮鞋。
　　我习惯性抬杠：是啊，海口商场，卖的皮鞋都比我的好……
　　老板娘：真的是双好鞋，应该做一些维护，让它穿得更久一点。
　　因为小时候爱踢球，好像脚有后遗症，任何皮鞋，一年就坏。所以，我来了精神：你说咋弄？
　　老板娘：你看，你的脚跟都磨斜了，多不舒服啊，让我老公给你加一个脚掌吧，肯定可以多穿一年。别浪费了。
　　Mao注蓆告诉我们，浪费可耻。我是一贯鄙视浪费的人，打印纸都要用双面，何况能让皮鞋多穿一年。于是我移位去加了鞋掌，在加鞋掌的期间，她的老公又给我介绍了两种新的服务，可以保养我的皮鞋，我也接受了。
　　最后结账：18元。销售金额提高了18倍，真是成功的营销。
　　而他们推销的，确实是比较优质的服务。皮鞋的使用寿命确实延长了，我还养成了新皮鞋加脚掌的习惯。不但是擦皮鞋，而且她老公给我维护的时候，我也看到了一点专业精神，好几次我都说可以了，我还赶时间，他都说不，还要细致的处理。
　　记得他们的孩子，当时也在旁边的空地上玩耍，健康而调皮。不知道，他们是不是还在那个街头擦皮鞋，不知道海口有没有给外地孩子上学的学校，他们的孩子，也该是上小学的年龄了。
　　
　　总结一下：擦皮鞋只是一个固定的服务，每天在一个固定的点，可以服务多少客户基本上是固定的。但这些客户当中，5-10%，可能会需要相关业务，需要我们挖掘。比如，给他修鞋，就是一种在客户当中挖掘出来的新业务。
　　

恩，很有道理啊！