老熊回家一千里，酒香闻了一火车。


  说的是国庆长假，老熊乘车北上，对面卧铺有三个汉子，一路把盏笑谈。听得出来，他们都是北方某大型制药集团的。那个二十多岁的唯唯诺诺的小伙子，是驻江苏某地的医药代表。三十来岁的是江苏区销售经理。还有一位能说会道、指点江山的老同志，应该是来巡查的销售总监。
酒酣耳热，三人历数以前酒局的成败，按酒量论英雄，以能灌为能干。谈笑间，酒瓶灰飞烟灭。
  小销售代表傻乎乎[屏蔽]，是不是只要能喝，就能做好业绩。
总监正色回答：喝酒本身不是什么大事，但是，如果连喝酒的场合都应付不了，就更做不好销售了！

  用逻辑的语言来说，这位总监的命题是：能喝酒是做好销售的必要非充分条件。并且他认为这个命题是定理。

  火车上度日如年，辗转反侧间，老熊想起去年的一次饭局。
那是一个偶然的机会，我和一个IBM的销售以及他的目标客户——某广电局的老总——坐在同一张饭桌上。
  我惊讶的是，那位销售不喝酒。一点都不喝。他说他喝酒就胃出血。
我更惊讶的是，整场饭局下来，那个老总对这位销售的好感度有增无减。
因为那次我是生客，所以只管吃管听。我发现，这位销售的话虽不是最多，但每句都有他的作用。有的是挑起话题，有的是暗示自己的资历，有的是说明自己和老总的相似，有迎合，有赞扬。
他做得恰到好处，不会让人觉得做作。事实上，如果我也加入说笑的行列，我都不会有感觉。


  后来老熊混进培训业，才知道IBM对销售人员在饭桌上如何表现，是有专gate的训练的。


  漫漫长夜，无心睡眠。老熊若是总监，会怎么回答小销售的问题呢？

  咳咳，年轻人，我先问你一个问题：你认为客户买产品，销售人员在中间起什么作用？换句话说，销售人员能够带来什么价值？

第一，只要销售人员存在，那就一定要有价值；

第二，如果你能帮客户更好的理解和使用产品，等于是增加了客户购买产品的价值，这是你的价值；

第三，如果你能帮客户拿到更低折扣或者简省采购环节，等于是降低了客户的成本，这也是你的价值；

第四，如果你既不能增加价值又不能降低成本，那么你对客户的公司就没有价值。（有些时候，这不是你的水平问题，而是产品本身的特性）

第五，那你唯一能作的，就是对客户的采购者或决策者个人的价值，比如让他高兴。喝酒，是让他高兴的一个办法。还有很多种办法，有正当的，有不正当的。IBM销售在饭桌上做的，是正当的办法之一。

  “那么总监大人，他们是怎么培训餐桌销售的呀？”在老熊的幻想中，小销售景仰地问我。

  咳咳，年轻人，他们在请客户的关键人吃饭前，会填一张表。大概样子如下：

              时段       话题       如何引入     检核

            1～15分钟     八大菜系       点菜
            15～30分钟   烟酒趣事       敬酒
            ……
          105～120分钟   孩子教育     中考高考


在酒席结束后，再在检核一栏打勾，看成功引导了几个话题。（这些话题，在一本叫做《用脑拿订单》的书中有专章展示，被作者孙路弘归纳为销售中期右脑沟通的八大主题，分别是饮食男女、饮品总汇、闲情逸致、健康保健、风水易经、金融理财、生活科技、子女教育。）如果都打勾超过5个，可以确信客户对你留下深刻印象。至于其它的能力，比如迎合、赞扬，就是销售的基本技能了。


“哎呀，都是满足对采购者个人的价值，这可比拼酒量有技术含量多了！”小销售得到了满意答复，高兴地睡觉去了……


早上醒来，车轮隆隆，老熊看到对面铺位已经空了，只剩下角落里一堆酒瓶……


每一滴美酒，兴许能够挥发为来年的订单。

看来我不时地要练练了啊