合肥一药企正以“糖尿病健康普及
中心”名义网罗“参会”客户，记者卧底探内幕。

　　核心提示

    经常有这样的新闻见诸报端：一伙来历不明的人打着权威部gate的旗号，在一些场所举办“健康讲座”，夸大某些药物的治疗作用，令许多参会老年人掉入购药陷阱。

    几天前，一名“线人”告诉记者，一家外地驻合肥的药业公司，打算于本月上旬举办“大型健康讲座”，届时将“忽悠”200多名老年人参会和购药。该公司现急招大批“客户家访员”，让他们游说老年人参会。为打探内幕，记者以应聘者的身份进入这家药业公司，当了几天的“见习客户家访员”。

　　暗访直击

    家访员要访出“亲情”

    2007年12月27日上午，记者来到合肥市世纪云顶大厦13楼一家药业公司，应聘该公司的“客户家访员”。此前，记者从该公司的招聘广告上得知，客户家访员的待遇底薪加提成每月不低于2000元。

    公司总经理接待了记者，但对他个人的姓名始终保密，只透露他是广州、哈尔滨一些制药厂在安徽的总代理，主要销售治疗糖尿病的药品，并附带销售相关保健品。

    以下是记者和这名经理的对话。

    记者：公司招聘的客户家访员主要做什么？

    总经理：客户家访员顾名思义就是要上gate家访。但这个职业又与普通销售员不同。你不能一上来就谈产品，否则会让人从心理上抗拒。你要先与对方沟通感情，慢慢渗透，让他由相信你本人到相信这个产品。当客户把你当亲人一样看待，你就可以水到渠成地卖药了。

    记者：要成为客户家访员有没有什么条件？

    总经理：没有什么条件。我们最看重人品，其次才是能力。只要你用心做，没有专业知识，能力差一点都没关系。

    记者看到总经理桌上有不少医学[屏蔽]。“这些都是送给客户的。”总经理说，“客户家访员可以借着送[屏蔽]的名义上gate，这样显得轻松随意。除此之外，客户家访员还可以借免费测血糖上gate宣传。”

    记者填完简历后，总经理说：“你目前处于见习期，我们会安排老员工带你一两天，教你们工作方法。”

　　例会灌输“忽悠”伎俩

    2007年12月27日下午4时，药业公司一名自称姓张的女[屏蔽]给记者打来电话说：“公司每天下午5时15分都开例会，今天的例会你可以参加，听听老员工的汇报，尽快熟悉公司的流程。”

    记者准时到会。主持例会的是一个被称作李经理的男青年。与会员工依次汇报一天的工作情况，并接受李经理的点评。

    第一个汇报的员工说：“今天早上去家访，一个老人想停吃我们的药，我怎么说都不管用。”李经理点拨他说：“你可以说，现在要过节了，饮食很难控制，要控制血糖就要加大药量，这样他不就多买药了吗？一方面你把药卖出去了，另一方面人家还觉得你是在关心他。”

    第二个汇报的员工说：“我的客户吃药后效果不明显，我和他反复解释了饮食原因，但他不信。”李经理不耐烦地说：“怎么到现在还不上路？你可以推说是其他疾病造成的嘛。医书上说过，感冒或肝功能有问题、冬天运动少都会使血糖升高，这么多原因还不够你说吗？”

    第三个汇报的员工说：“我的一个新客户是一位大妈，现在医保卡里没钱了，需要自费买药。我就告诉她，我公司一直有试服活动，这期间可以免费服用我公司药物。”李经理打断了员工的话说：“你绝不能说我公司一直有试服活动，而应该说，我公司这几天正好开展试服活动，被你赶上了，这样人家才觉得珍惜，从而立即购买。”

    ……

    在汇报情况时，每名员工手上都拿着一叠“回访反馈表”，记者看到上面的客户年龄基本都在60岁以上。会议结束后，李经理对记者说：“你明天先跟着我跑一次，看我是怎么联系客户的。”

    跑新客户有很多“gate道”

    2007年12月28日下午，记者在芜湖路电信大楼前与李经理会合。李经理叮嘱记者说：“记住，不要说自己是推销药品的，而要说是糖尿病健康普及中心的工作人员。”他解释说：“不用这个名义，进不了人家的gate。”

    当天下午2时20分，合肥邮电东村一户人家。

    敲gate好半天，才有人应。但是gate没开，里面一位老人问：“谁呀，干什么？”

    李经理说：“你好，陈叔叔在家吗？我们是糖尿病健康普及中心的，以前见过面。”

    “他不在家。”里面的老人不耐烦地叫着。

    记者问：“你事前难道没有预约吗？”李经理批评记者道：“上gate前不能先通电话，否则人家一句话就回掉了。我们都是直接上gate，在谈话中寻找机会，说服人家让我们进gate。”

    当天下午3时，在邮电东村的另一户人家。

    这户人家没有人在。李经理说：“怎么这么不凑巧？”记者说：“晚上再来，客户肯定在家。”李经理又一次批评记者说：“晚上他的子女都回来了，我还有什么机会下手？”

    下午4时许，记者和李经理当天被“新客户”第四次拒绝后，记者问：“今天怎么这么不顺，一家都没跑成。”李经理白了记者一眼说：“今天之所以不顺，主要是因为我俩都是男人，没有亲和力。”