戴尔公司宣扬的2.0战略看来终于落到实处，有了分销商名分的香港伟仕(0856.HK)7月9日在香港对外宣布，已与戴尔签订战略合作协议，在中国内地12省、自治区为后者分销笔记本、台式机、服务器等全系列产品。

　　这无疑是戴尔进入中国市场以来的最大一次变革，戴尔官方还是一贯的谨慎和低调，但寻找更多渠道伙伴的行动并未停止。据消息人士透露，七喜控股旗下转投资公司嘉璐电子(原七喜数码)已正式成为戴尔广东省“授权增值服务商”，负责戴尔产品在渠道及行业市场的销售。而苏宁电器(002024)副总裁、上海总部执行总裁凌国胜也表示，戴尔曾与其沟通过合作事宜。

　　对“灰分销”冲击不大

　　最早将“戴尔中国欲改变单一直销模式”消息透露给外界的是香港伟仕，也许是无法忍受自己的合作伙伴在分销问题上谨慎如故，该IT产品分销商高层对中国香港媒体宣布了这一合作事宜。

　　作为一家从事分销信息科技产品业务的控股公司，伟仕控股总部设于香港，并于2002年在香港联交所主板上市。其实，伟仕控股并无PC分销领域的相关经验。而此前呼声甚高的英迈国际与神州数码并未如愿成为戴尔此次谋求改变的合作对象。有分析人士认为，这两者在内地市场拥有多个PC品牌的代理业务，戴尔选择伟仕可更被重视。

　　选择第一个真正名义上的代理商也许很难，但是未经许可销售的戴尔产品，早已出现在各地的电脑城里。这些经销商往往被冠以“灰色”定义。

　　记者采访了几家“灰色经销商”之后发现，对于有着“正式授权身份”的强劲对手的出现，他们似乎并未感到不安和紧张。

　　“就算戴尔真的找代理商，现在刚开始改变，对我们还谈不上什么影响。反正有钱就能订货，我们还会靠电话大量订货然后出售相关产品。”星火科技相关人员用漠不关心的语调告诉记者，其只是众多戴尔产品的“灰色代理商”之一。

　　接到记者的采访电话时，已经做了七八年戴尔“灰色代理”的成众伟业负责人表示，其前一晚跟朋友聊天时才知道戴尔要开始做分销模式了。他也认为分销模式不会马上起到太大的效果。“去年就听说要两条腿走路，开始分销也是早晚的事，不过没有想到这么快。”

　　瑞达伟信数码有限公司的沈先生告诉记者，听到戴尔要开始做分销，自己的第一反应是“戴尔来到中国就多次承诺只做直销，现在这么做，不是打了自己一个嘴巴吗？”但他旋即表示，“刚开始有了全国代理，估计它的直销和分销现在还没有什么太大区别。其实有没有总代，对我们来说都没有太大影响。我们还会沿用各种原有的渠道进行销售。”

　　在沈看来，以戴尔目前的供应链，光靠一两个代理商就把分销模式的产品量冲上去是很勉强的。但其同时表示，分销模式的开始也会给原有的“灰色经销商”们带来一定的冲击，戴尔肯定会在价格方面给总代理一些保护，如果没有一定的价格保护，总代就没有办法做下去。

　　另据记者了解，七喜旗下子公司嘉璐电子也正式签约戴尔，成为广东省授权增值服务商。与伟仕相同的是，他们虽然是事实上的总代理，但却被给予了一个“授权服务商”的称谓，业内人士认为，这是戴尔在有意淡化分销概念，颇费周折地避免将“代理商”定义纳入公司营销结构内。

　　一面在遮掩，一面在行动。本月初，戴尔已经宣布，将在亚洲地区走零售渠道，通过零售连锁店和专卖店，向亚洲的消费者提供台式机和笔记本的零售服务。沃尔玛公司事务部胡明华告诉记者，戴尔PC产品是否会出现在中国的沃尔玛现在尚未明确。“但只有沃尔玛总部有权限和戴尔谈判相关合作事宜，目前只在美国、墨西哥和波多黎各三地的沃尔玛在经营戴尔电脑。至于中国等地是否会开展合作以及具体时间表，也只有等总部的消息。”

　　双渠道体系面临乱局

　　在整个IT业界，虽然“戴尔”一词几乎等同于“直销”，但在中国市场戴尔灰色分销的业务也持续良久，只是其从不愿正面承认而已。

　　在采访中，几位“灰色代理商”均表示，如果戴尔的分销模式在将来果真会影响到自身的既有利益，那么放弃戴尔转做其他品牌是最佳选择。“毕竟有这么多年做电脑渠道的经验，做哪个品牌都一样，只要你有好产品，我们经销商都愿意卖。”沈先生如是说。

　　相比较他们的“船小好掉头”，戴尔在原本庞大的直销架构下，增加分销模式，的确会面临很大挑战。

　　易观国际分析师李翀指出，由于分销的供应链模式和原来不一样，这对戴尔的后台体系是一个很大的挑战。戴尔被推崇的是零库存，而分销模式要先“做”后“卖”，不可能没有库存。即使总代可以解决产品出厂后的物流和供应链，在没有订单的情况下，如何生产、生产多少也是颇费思量的。

　　除了要解决供应链上的一系列问题，要使直销和分销渠道不至于产生混乱，也是戴尔要面临的重要挑战。“两种渠道的产品不能蹿货，因此怎么设计产品线型号非常重要。如果分销渠道的产品被‘灰色代理商’利用，通过网上直接流传出去，就会对新的渠道构成损坏。‘灰色代理商’可以今天做戴尔不赚钱，明天就转做别的。戴尔却必须考虑如果渠道混乱、没有稳定性将带来的严重后果。”

　　赛迪顾问计算机产业研究中心高级咨询师陈林看来，戴尔2.0希望有所改变，但却并不坚定。陈林指出，“授权服务商”几个字让人感到拒不承认做分销、留有后路。似乎小心翼翼地试探“代理”一下，如果短期内和希望差得远的话，就要放弃。这对同样在观望的渠道来说，也无法坚定信心。“戴尔最终在内地怎么出牌，还是取决于决心，要义无返顾的走分销，而不应还有顾虑。其实戴尔没有什么包袱，反正都是市场第二了，不如索性就[屏蔽]出击。”

戴尔的东西确实便宜