http://www.sina.com.cn 2008年01月01日 16:12 21世纪经济报道
　　成都、重庆报道　本报记者　张友　实习记者　刘振盛

　　没底薪，没聘才(财务补贴)，却在三个月增员约2000人。

　　创造奇迹的，是广州华康投资咨询有限公司(下称“华康”)的全资子公司重庆华康保险代理公司(下称“重庆华康”)。而吸引代理人的磁石，竟是“看不见”的股权！　

　　华康的股权激励计划吸引了大量人士加盟。不过，知情人士透露，相当一部分人是冲着华康股权来的，其中不少并无保险从业经验，在展业无进展的情况下，一些代理人只好自己购买现金价值高的保险产品，导致重庆华康有自保嫌疑的保单大量产生。

　　也许在赠股方案酝酿的过程中，华康就已注意到滋生自保件的可能，其先后制定了多道防火墙，包括取得股权必须是签约员工、必须是持证代理人，甚至对退保和股权的关系都做了明文规定。不过，记者在采访中发现，重庆华康很多代理人并不知道这些规定。

　　重庆华康人力的快速增长或许只是华康的一个缩影。

　　华康官方网站显示，截至2007年11月，其已经在12个省的近50个城市设立了或正在筹建分支机构，营销人员超过10000人。　

　　虽然华康发布的数据称，2007年10月份其寿险保费收入超越了众多专业寿险公司，位居全国51家寿险公司的32位，但记者了解到，其在当月亏损约600万元。“预计实现盈亏平衡要到2008年第三季度。”华康市部负责人林华庆称。

　　重用禁入者

　　2007年6月，华康将重庆泰业保险代理有限公司收购，这是一家主要经营财险的公司。此后，重庆泰业更名为重庆华康。华康CEO汪振武为公司董事长，新华人寿原某地方支公司总经理刘建民任总经理。

　　2007年8月3日，在重庆华康的开业宣导会现场，86位业务员预定交单201件，保费规模达50万元。这在当时被认为是一个不错的开局。

　　此后，重庆华康迅速进入快速发展期。2007年8月底起，重庆华康在渝中、渝北两家分公司的基础上筹建另7家分支机构。“这样的机构拓展速度在整个西南地区乃至全国都比较罕见，但是重庆华康不会盲目扩张，一定要确保机构开设的质量。”华康官方网站引述了重庆华康的说法。

　　为了增员，重庆华康首先抛出的是“人海战术”。

　　2007年12月末，当记者以求职者的身份电话问询时，重庆华康某区县机构负责人说，没有从业经验也可以加盟，这样更好，更容易接受华康的理念。并称，只要交纳360元的入司费(即入职保证金)就可以成为重庆华康的一员。

　　对于增员有功人员，重庆华康也是“加官晋爵”。

　　重庆华康的一份增员方案显示，凡在2007年9月15日前达到以下标准，直接晋升基本法相对应职级，享受基本法利益：直接或间接增员5人直接晋升为业务经理；直接或间接增员10人直接晋升为高级业务经理；直接或间接增员30人直接晋升为业务总监；直接或间接增员50人直接晋升为区域业务总监。

　　在种种优厚待遇的[屏蔽]下，很多代理人积极发展自己的“下线”，一些并无保险销售经验、曾从事过直销的人员，甚至曾被行业禁入的人员开始进入重庆华康。刘建民确认，公司有“做直销”经验的人在5%左右。

　　重庆华康形形[屏蔽]的新人中，最引人瞩目的是现任某高管，此人在进入华康前，已被原公司开除，并被湖北省保险行业协会列入黑名单，实行行业禁入。

　　湖北省保险行业协会的资料显示，此人在湖北某保险公司地方支公司任总经理期间，私设“小金库”，涉嫌[屏蔽]公款已查清的部分“小金库”涉及金额50,979.00元。此外，还违规报销私人费用，涉嫌职务侵占。

　　股权[屏蔽]自保

　　前述知情人士介绍，从2007年9月到12月的仅4个月，重庆华康人力就激增至2000人，仅所辖的永川分公司就达1000人。相比之下，已运行了5年的泰康保险重庆分公司，人力也不过2600人，而以重庆为总部的全国性保险公司中新大东方2007年的增员计划是1000人。

　　“有人是来做事业的，但相当大一部分人是冲股权来的。”对于人力的猛增，重庆华康一位管理者表示。

　　华康的总股本为20000万股(2007年5月31日)，每股面值1元人民币，为推开股权激励，华康增发3000万股的股份权益作为内外勤人员股份权益来源，每年授予1000万股。

　　华康此后于2007年10月发布的2007外勤股份分配方案补充方案(下称“补充方案”)大大增加了持股人数和总量，持股人数将在原有基础上提升48%，达2000人左右。

　　由于很多代理人没有从业经验，重庆华康的活动率(开单人数占总人力的比重)比较低。如2007年10月，渝北的活动率为20%左右，已经算“优秀”，万州和渝南和渝中仅10%左右。开单人员大部分以总监、业务经理为主，一般的代理人难有所获。在此情况下，一些代理人为取得股权开始自保。

　　自保件的主要特征是，业务人员的姓名和投保人、被保险人的名字重合；再者，只买主险不买附加险，因为主险有现金价值，而附加险没有。

　　前述知情人士介绍，以2007年10月的数据为例，重庆华康在销售太平洋人寿保险公司某产品的保单分布上，符合上述特征的保单有30个，标准保费用约30万元。其中，万州是有自保嫌疑保单最多的机构，这可能是因为其下还有若干区县机构，分支机构的信息不对称、宣导不到位可能使得自保件更多。

　　同样的情况发生在当月太保寿险的长泰安康产品上。具自保件嫌疑的保单多达约40件，标准保费30多万元，万州依然最多，占比约80%。

　　记者分析这些保单发现，每张保单的金额基本接近华康取得股权的底线1.5万元。依然以万州为例，约18张有嫌疑的保单，平均每单保费1.35万元左右。

　　代理人如此钟情于自保件，是因为有股权激励所带来的巨大价值。

　　前述补充方案显示，理财顾问级别入围标准是，取得1.5万元保费可以获得125股华康的股权。不过，重庆华康的一些代理人在发展“下线”时，却出现了多个获股标准和数量的版本。

　　比如，上述重庆华康某区县负责人给以求职身份致电的记者算了一笔账：如果在2007年底前取得1.5万元保费，就可得到175股华康的股票。按照他的说法，2010年华康将在纽约上市，届时以每股50美元、汇率7.5计算，175股华康股票的价值是175×7.5×50＝65625元。

　　取得1.5万元保费3年后三倍返股？如此类似的各种诱人版本，在当地代理人中流传。

　　“不为人知”的防火墙

　　前述机构负责人亦对记者称，只要取得规定的保费就可以获得股权。不过，事实并非如此简单。

　　华康2007　年外勤股份分配方案细则规定(下称“规定”)显示，代理人必须达到四个条件，才具备参与资格。

　　一是于2007年12月31日前完成签约手续的各级代理人。不过，刘建民透露，目前还有相当一部分代理人未完成签约。

　　二是，必须全职持证代理人才可享有授予股份激励资格。

　　上述知情人士介绍，重庆华康从成立以来只组织过一次代理人资格考试。刘建民亦透露，虽然每个月都有几次培训，但重庆华康的持证率不超过20%。“很多人在办理xx的路上。”林华庆解释说，没有资格证的代理人上岗，在业内也并非罕见。

　　不过，＜规定＞的第三个条件即显示，对于业绩达标的非全职持证代理人，其股份激励资格保留一年，暂停发放＜华康激励股份权益证书＞。在2008　年12月31日前，相关代理人取得并经华康公司核实＜代理人资格证＞后，才正式授予激励股份。

　　此外，对于那些买现金价值高，并希望在取得股权退保的代理人而言，华康也早已设立了防火墙。＜规定＞显示，“个人退保率≥10%，则按理财顾问级别所获激励股份(含入围标准股份(10.44,-0.21,-1.97%,股票吧)和排名股份)要按其退保率等比例收回。”

　　实际上，在接受记者咨询时，上述某区县机构负责人却并未阐述前述回收股份的规则。“(他们)在进行业务宣导的时候一般不会讲述这些细节。”前述知情人士称。

　　按林华庆的估计，2007年华康能取得股权的代理人约1000人。而人力猛增的重庆华康能有多少人入围，刘建民不愿多说。